No mundo da tecnologia, onde tudo muda cada dia mais rápido, torna-se um desafio acompanhar esse movimento incessante. Porém isso é essencial para que possamos garantir uma entrega de qualidade aos nossos clientes.
Considerando ainda que cada cliente, cada mercado e cada geografia tem suas particularidades, estabelecer parcerias estratégicas torna-se ainda mais relevante para que possamos crescer de forma consistente e inovadora e entregar valor aos clientes.
E quais são alguns dos benefícios em ter esse modelo comercial?
1. Compreender melhor o cliente
O relacionamento com os clientes e o conhecimento do mercado que ele atua é imprescindível para que possamos entregar valor com uma solução de tecnologia que resolva não somente os problemas atuais, mas também que pense na preservação do investimento, na segurança e no crescimento do negócio.
Para tanto é necessário que as empresas tenham seu papel definido neste processo, e que haja uma colaboração e confiança entre elas.
Os canais são como “antenas” no mercado. Eles estão lá, imersos no ambiente do cliente, entendendo cada detalhe, cada “dor de cabeça”, os objetivos de negócio e a arquitetura da infraestrutura já existente.
Com toda essa inteligência de mercado coletada pelos canais, os fabricantes podem capacitar os parceiros para adaptar e implementar soluções que se encaixam perfeitamente na realidade de cada cliente. É o que o analista da Forrester, Jay McBain, cita: “O futuro das vendas é através de ecossistemas, onde a maioria das interações com o cliente ocorre via parceiros.” E suas análises vão além. McBain e a Forrester distinguem claramente os modelos de canais tradicionais (focados em transações financeiras) dos ecossistemas modernos (focados na criação de valor, inovação e colaboração). Os ecossistemas não se limitam a parceiros de revenda, mas incluem alianças estratégicas, parceiros de tecnologia, de serviços, de retenção e muitos outros.*1
Essas afirmações são discussões antigas que agora se tornaram realidade. A exigência do mercado e o aumento da competitividade fez com que as empresas se organizassem de maneira a atender a essas necessidades dos clientes.
2. Personalização: serviços e produtos inovadores
- Integração Sem Complicações: os canais são os únicos capacitados a integrar diferentes tecnologias e entregar uma solução ao cliente que resolva o problema, de ponta a ponta.
- Suporte: além da pré-venda e da entrega, o suporte também é essencial para garantir a estabilidade e continuidade de negócio do cliente.
3. Inovação e competitividade
Em um mercado onde se destacar é um desafio e tanto, as parcerias são verdadeiros motores de inovação e competitividade.
- Inovação acelerada: as parcerias permitem que as empresas de tecnologia testem e lancem coisas novas muito mais rápido. Em vez de tentar fazer tudo sozinho, essas empresas podem colaborar com parceiros que já têm tecnologias complementares, expertise em áreas específicas ou acesso a novos mercados.
- Abrindo novos mercados: parcerias abrem as portas para novos clientes ou regiões que seriam muito caros e demorados para alcançar sozinhos. Uma empresa de software americana que quer entrar no mercado brasileiro de TI, por exemplo, pode fazer isso de um jeito muito mais eficaz e com menos risco através de um parceiro local já estabelecido.
4. Colaboração
Gerenciar alianças é uma verdadeira arte que pede não só conhecimento técnico, mas também uma grande habilidade em se comunicar, negociar e ter uma visão estratégica de médio e longo prazos. Os profissionais de alianças precisam ser pontes, capazes de entender os dois lados da parceria e garantir que os objetivos de negócio estejam alinhados.
A área de alianças, para realmente fazer a diferença, não pode ficar isolada. Ela precisa trabalhar de mãos dadas com todas as outras áreas da empresa:
- Vendas e pré-vendas: para encontrar oportunidades em conjunto, treinar equipes e vender soluções lado a lado.
- Marketing: para criar campanhas, eventos e outras atividades conjuntas e gerar demanda.
- Produto/Engenharia: para garantir que a tecnologia do parceiro seja compatível e que o feedback do mercado chegue aos desenvolvedores.
- Compras: para cuidar dos acordos e contratos com parceiros de forma eficiente.
- Projetos e Suporte: para ter certeza de que as implementações serão feitas de forma satisfatória e que o canal tem a competência necessária para prestar o suporte adequado aos clientes.
- Inside Sales: para campanhas de prospecção e engajamento com os clientes dos parceiros.
O caminho para o futuro é colaborativo
Em um cenário de TI cada vez mais complexo e competitivo, a capacidade de formar e alimentar parcerias estratégicas não é só um diferencial, mas um ingrediente essencial para quem quer ter vida longa e muito sucesso. Elas nos ajudam a entender melhor o cliente, a criar soluções personalizadas, a turbinar a inovação e a ficar ainda mais competitivos.
Para as empresas que querem navegar nesse complexo mundo das alianças, seja para criar uma nova área de parcerias, melhorar as que já existem, ou entrar no promissor mercado brasileiro através de canais parceiros, contar com a expertise certa é o guia ideal. Acreditamos que a força da união e a profundidade do conhecimento são o que trazem valor: a sinergia de perspectivas experientes para construir pontes e multiplicar resultados.
Investir em parcerias inteligentes é o caminho para o crescimento em tecnologia.
- *(McBain, J., Forrester, diversos artigos e webcasts sobre ecossistemas de parceiros, 2021-2023). ↩︎
